估值4到7亿美元，IPO只差临门一脚的Biotech老总在焦虑什么？

不久前，一篇《对话王在琪：如何突破新药“内卷”进而获得商业化成功？》的文章在同写意发布后反响强烈，大家纷纷留言，赞扬王在琪博士立足临床需求、钻研疾病生物学、定义新药产品的格局与气魄。然而现实层面，我们却看到行业对少数靶点的“围攻”，最终又催生一批批me-too乃至me-worse。

这些问题可能出在哪？不同于苛责Biotech的盲目扎堆，一位Biotech创始人试图站在自己的立场，向写意君讲述了上述现象背后的困惑与无奈。

在这位BIotech创始人康百焦（化名）看来，过去一整年，自己承受了从创业甚至是投身科研以来前所未有的压力，而近一年来越发感到焦虑。

康百焦背后代表了一类Biotech公司的情况：公司估值4到7亿美元，后续融资难度大，距离IPO只差一步，但这一步可能至少需要一两年，并且可以预见上市就破发；与此同时，产品进入二期临床，整个团队开支水涨船高，人才、资金、产业环境，多个维度的现实让其感觉像是被架在火上烤，感觉进退两难，其实无路可退，只能硬着头皮向前。

以下是这位Biotech创始人康百焦的自白。

01千万金难买一CMO，又贵又不好用

对我来说，2021年一整年都非常焦虑，而我首要考虑的问题就是招人。虽然现在行业里都在讨论，“千万金难买一CMO”，其实不只是CMO，整个生物医药行业的人才竞争都非常激烈。

随着Biotech这几年的遍地开花，市场上流动的医药人才也变得特别多。可是，这个总数基本上没有太大变化。尤其是high-level的人才，供给端并不够。

从需求端看，公司初创的头两年，员工总共也就二三十个人，经验也没有太多要求，摸着石头过河，边学边干即可。现在不一样，不仅是人员数量上的增长，而且水平层次上也得提升一个档次，我们这个节点就得去招一些很有经验的临床开发人才。我希望要招来的人，要立刻能够为公司创造价值，没多余时间让他再慢慢学习、一步步适应。

我的直观感觉是，目前临床和注册这两块的人特别难招。实际上，市场上这些流动人才是挺多的。有的是从一些MNC出来，先不说具体能力怎么样，他的眼界就已经特别高了，高到无法“接地气”的境地。这样的人进来，他没有办法理解和体会Biotech的处境，也缺乏恰当的方式和能力尽快把自己原有的经验融入快速发展的初创公司。

换句话说，在他闪亮的简历后面，其实这个人本身是没有办法招来就能用的，而这样的人又非常贵。现在外界看我们也有类似的倾向，觉得我们招了一大批high-level的人才，牛得不行。事实上，这其中的苦，CEO自己才能体会到。

此外，从人才成本上看，手下这100多号人本身就是一笔不小的开销。遇到资本寒冬，你肯定希望每一笔钱都花在刀刃上，招人就变得更加困难。

现在我们关注的肯定是中高级人才，但纵向对比2019年、2020年招进来的同一个水平人才，后进者要求的工资待遇远远超过过去两年。这部分人一进来就拿着远高于从公司起步就跟着公司的人的薪资，对老员工也是非常不公平，哪怕你通过一些内部机制，假设新进来的人每年涨薪10%、20%，而对于老员工，你就是翻倍，很可能都没办法追上新招的中高级员工。

当然，除了工资，你也可以给之前对公司贡献特别大的员工更多的option，新来的会少一点。但如果公司不上市，这些option就都是0，没有实际意义。这么一层层传递，IPO的压力其实又到了CEO身上。

02Science-driven的科学家难以洞察临床需求

现在，几乎每家Biotech都在claim first-in-class。但大家没有能力去判断，first-in-class将来走到best-in-class这中间的gap，实现临床需求的这个gap，到底还差多少？

国内绝大部分Biotech产品都是science-driven，而不是clinical-driven的。我们嘴上说着也真心希望公司产品要真正满足未被满足的临床需求，初衷是好的，但实现的路径却很困难，因为目前做Biotech的CEO和CSO基本都是科学家，在产品设计的布局的时候一般没有CMO参与，原因很简单，那个阶段COM招着只是摆设，CMO们招来也是等米下锅，不符合公司发展逻辑。

科学家之所以是科学家，就因为他关注的视角更多的是科学层面。老实讲，我之前也没切身体会，直到我们自己产品做到了二期，做到了一些特别的适应症，才会去体会这个“未被满足的临床需求”到底与我的产品怎么才能关联起来。否则，你告诉我要找临床需求，我脑子里第一想到的就是大病种，例如肺癌、肝癌等等，至于其中的认知，临床需求与公司的产品设计是两条不同的跑道，不是拍脑袋就能一蹴而就的，这是Biotech需要花大力气迈过的坎。

到了二期临床，我们才是真正了解什么叫unmet clinical needs。但这段时间有多漫长？从我们公司来说，基本要四年以上才说是摸到一些边。

这也可以理解，为什么那么多Biotech在立项时很难考虑到临床，它真没办法。有多少企业能活到深刻理解临床需求的这个阶段？这是一个很难说的问题。就跟父母教育小孩一样，哪些事情不应该做，哪些事情应该做，你长大就能明白了。对小孩子来说，这实际上是一句废话。

所以临床的专家对Biotech进行早期的帮助是有必要的，虽然不能完全替代你自己思考跟实操，但至少能让你明白一些机制等基本问题，而不是等到上了临床才做这个事，但如前面提到，两者在公司早期怎么融入还是问题。

03被逼无奈的license-in

我认为没有一家Biotech不愿意做创新，而且大部分人是有能力做创新的。虽然普遍认为目前真正做源头创新的国内Biotech寥寥无多，但很多时候其实由不得我们。

大家都知道，当Biotech去外面找几个license-in的项目来国内推临床，事实上你就已经不是一个纯粹的Biotech了。真正的Biotech，应该能够从创新的靶点开始做起来。但有几家Biotech能完全靠源头创新活到二期临床去上市呢？

这个现实的问题在后面会详细讨论。你能看到的，Biotech公司为了上市，赶紧 license-in一个二期、三期临床产品，赶紧上市，然后用换来的时间和金钱做自己真正的创新产品研发。因为首先，上市了才能让公司好好活下去，否则创新也好，情怀也好，是无米之炊的空谈。

04为了活下去，我得和投资人各种妥协

过去一年的资本市场看到的都是破发的消息。2022年，科创板或港股能否出现转机，似乎不乐观。

Biotech在IPO之前，我们是完全依赖投资人的。虽然说我们目前还有一两个亿的融资，但是能不能撑到IPO，真心有些焦虑，看起来我们离IPO只差一步之遥，但这一步可能一跨就是快一两年甚至会更长，大环境在变，说不好。表面上看起来我们很风光，其实就像是被架在火上烤。

活下去成了Biotech最重要的事情。做创新的科学家，大部分都有很强的自尊心，不愿意让别人看到自己的公司就只会license-in。但你得做很多妥协，比如为了活下去就必须IPO，即使从创新时间上看你还没到时候；如上所说，为了到香港上市，又得到外面去license-in。

创新需要足够的钱、足够的人以及足够的时间，外加还有特别大的失败风险。有时候Biotech很冤，投资人去追哪个靶点哪个赛道，Biotech会被带到这个地方扎堆；mRNA赛道最近热起来了，结果我看到一批原本和这个方向本不太相干的企业也冲进来了。

难道他们不愿意在自己深耕的领域继续研究？只是这些Biotech被资本推着走，要不然你就根本融不到钱，就活不下去。

然而，这时你已经没法破罐破摔，执着追随自己的情怀，因为公司不能轻易死掉，它不像是原来二三十人的初创公司，做的时间不长，投入不大，公司没了就没了。到现在这个阶段，你断断不能被灭！否则手下100多号人怎么办？前期的几轮投资人怎么办？创始人只能做一些违背自己初心的事情，只能身不由己了。

大部分创新药之所以能跑出来，一般选择比较小领域作为第一个适应症。可投资人通常看的是市场占有率，一看你产品未来的市场回报太小，他也不愿投，这是另一个矛盾点。

我常常听到投资人说，每一个赛道他们一般只投三家头部企业。那后面大批在同一个赛道中的Biotech怎么办？那些投资人已经投了A轮、B轮，让公司走了两三年，然后被卡在起步和IPO中间的企业，他们怎么办？

另一方面，目前出现了投资机构都喜欢投早期项目的趋势。听说PE改投VC，VC去投天使，当投资人都去避险了，生物医药这个高风险的行业还怎么发展？Biotech公司创始人还要不要继续创业？

如果投资人真正有能力找到对的项目、对的团队和对的Biotech，一旦找到了，投资人能否持续地陪着你投的公司走下去？还是投资人跟着这个企业走了三五年，然后到快要IPO的阶段，就差一轮，你投资人跑了，公司死了？

所以说，投资人有没有足够的智慧来分辨和坚持？当市场“一窝蜂”的时候，投资人该做什么事情；当大家都说行情不好的时候，投资人会不会跟着也跑掉？

拿地和建厂，我有说“不”的选择吗？

05拿地和建厂，我有说“不”的选择吗？

当IPO被塑造为成功的标志，Biotech创始人就很容易焦躁不安。类似的，当拿地变成能否成长为Pharma的一个标杆，Biotech创始人也很难经得住诱惑。

从中国国情来讲，我们应该不会有那么多的Pharma存在。对大多数的Biotech，你能不能有定力永远待在Biotech的位置上，不要去想做恒瑞、信达，请忘掉这些“远大理想”。Pharma不是跳出同质化竞争的出路，因为Pharma之间也会存在竞争。相反，Biotech通过合作，也可以将产品推向市场销售。

很多Biotech在想把自己做大，但我更愿意把自己公司做强，做大和做强是两个不同的方向。理想情况下，我希望看到真正有研发能力的Biotech，不断输出新产品，并且产品之间存在一定梯队或处在不同临床阶段，这时候它已经很容易清楚临床需求在哪，从而指导后续研发。

整个过程会很长，如果我们行业能摸索发展出一套机制，保证做创新的Biotech公司能坚持往下走，不管是资金上、人力上都得到支持可以好好地埋头做自己擅长的产品研发，国内市场可能就不会出现目前的“内卷”。这类公司不需要太多，每个赛道有几家头部的Biotech，不需要变成Pharma，产品本身就会定向输送至Pharma去。

但回过头说，这又属于市场行为的事，我只是期待行业里能有人来做这方面的引导，让大家不要那么焦虑，希望同写意能在Pharma和我们Biotech的合作上建立起一个有效的渠道，我感觉我们通过BD去找Pharma合作的效率不高。

哪些Biotech有必要自己建厂？首先是你的pipeline的市场一直扩大，这部分钱是可以自己赚，不然，无论小分子还是抗体，市场上都有足够的CRO满足产量要求；其次，你的产品本身生产的壁垒特别高，很难找到比较好的外包公司，保住你生产的持续性。再加上，你自己有非常强大的销售的潜力，你将来要往销售转，那肯定也要自己建厂。

除此外，我真不知道建厂对Biotech有多大好处。现在各地政府园区给地，也是个诱惑。如果没有必要，你拿了地，只是一项固定资产摆在那里，不会对你原来的科研业务有多少促进作用，反倒容易让你打乱原来的节奏。

可惜，事实上，拿地正在慢慢变成成功的Biotech的标志。我相信，每个Biotech最开始想的都是自己开发的新药什么时候上市，但到底能有多少人守住初心，心无旁骛地走下去？还是走着走着就会考虑拿地建厂，考虑IPO？

06法规上的一些困惑

真心说，在药品审评审批上，CDE这些年推动了很多变革，审评和国际接轨越来越好了，对加速创新药物的开发帮助很大。不过，我还是感觉有些法规的难题不那么好解决。

Biotech常常感慨，同一款产品如果同时在中美报临床，结果中国的临床审批通常相比美国晚大半年。美国IND报上去一个月就默许上临床，中国的新药则必须先申报Pre-IND，申报的材料几乎与IND相差无几，至少三个月后得到CDE回复，然后才允许报IND，一切顺利情况下通常从pre-IND 到IND获批的整个过程硬是要大半年时间。若遇到发补情况，那就来年再说了。

虽然很多公司对外说，产品中美双报的原因在于证明自己是一家global的公司，但事实上，背后的苦境是我不在美国先开临床，中国的批件就遥遥无期。

我们都深深理解CDE近年来已经做了大量的改革，已经尽最大力量在支持国内的创新药研发了，但我还是特别希望，我们更多同行能够和评审专家形成有效充分的沟通交流，来了解Biotech研发的痛点。

我觉得尤其是2022年，Biotech将会面临very critical的状况。接下来关系到的，是国内这批Biotech哪些能走出来，哪些会止步于此，我自己的公司属于前者还是后者。每每想到这些问题，我就感到无尽的焦虑。

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